مدیریت بازرگانی

هدف: چابکی استراتژیک به عنوان یکی از مفاهیم کلیدی در مدیریت استراتژیک، در کانون توجه بسیاری از پژوهشگران و مدیران قرار گرفته است. چابکی استراتژیک همچنان ابهام های زیادی دارد و برای بعضی از محققان، غیرشهودی و ملموس نیست. درک عمیق چابکی استراتژیک برای دانشگاهیان و مدیران اجرایی بسیار جذاب است؛ زیرا چندین شکاف در ادبیات موجود آشکار است. هدف از این مقاله، ارائه درک ساختارمند از حوزه چابکی استراتژی است تا پژوهشگران و مدیران با نگاه اجمالی، به نقشه دانش طراحی شده، به کلیات این حوزه پی ببرند. روش: در این مقاله با استفاده از یک روش کتاب سنجی، یعنی تحلیل هم رخدادی واژگان، به کشف مهم ترین زیرحوزه های چابکی استراتژیک، از منظر مقاله های علمی به چاپ رسیده در این حوزه پرداخته شده است. این روش به پژوهشگران امکان می دهد که با تجزیه وتحلیل روابط بین واژگان کلیدی به کاررفته در مقاله ها، موضوعات و الگوهای مهم و مؤثر را در این زمینه شناسایی کنند. زیرحوزه های به دست آمده با استفاده از روش دیاگرام استراتژیک تجزیه وتحلیل می شوند و جایگاه هر یک، از دو منظر توسعه علمی و کاربردپذیری مشخص می شود. به این ترتیب، می توانیم قوت ها و ضعف ها، فرصت ها و تهدیدها و همچنین، چالش ها و راه کارهای موجود و پیش رو در این زمینه را بررسی کنیم. یافته ها: در مجموع شش زیرحوزه مختلف تحت عناوین ابعاد چابکی استراتژیک، نوآوری فناورانه و مدیریتی، مدیریت زنجیره تأمین، ارزیابی عملکرد شرکت، ماهیت غیرقطعی استراتژی ها، تأثیر پویایی در چابکی سازمان استخراج شد. این زیرحوزه ها با توجه به معیارهای مختلف مانند چگالی (معیاری برای اندازه گیری توسعه علمی) و مرکزیت (معیاری برای اندازه گیری کاربردپذیری) ارزیابی و مقایسه شدند. نتایج نشان داد که زیرحوزه های مختلف، در میزان توسعه علمی و کاربردپذیری با هم متفاوت هستند و برخی از آن ها نسبت به دیگران مزیت بیشتری دارند. به همین دلیل، پیشنهادهایی برای بهبود و توسعه هر یک از زیرحوزه ها ارائه شده است. ابعاد چابکی استراتژیک، هم از منظر توسعه علمی و هم از منظر کاربردپذیری بالاتر از سایر حوزه ها قرار دارد. در واقع می توان چنین برداشت کرد که این حوزه همانند موتور پیشرانی عمل می کند که سایر حوزه ها را نیز با خود یدک می کشد. از سمتی دیگر، ماهیت غیرقطعی استراتژی های این حوزه و همچنین، ارزیابی عملکرد شرکت ها، از منظر چابکی با وجود توسعه علمی مناسب، کاربرد قابل قبولی در سایر حوزه ها پیدا نکرده است. انتظار می رود که این دو حوزه، از منظر کاربردپذیری بیش از پیش مطالعه شود. نوآوری های فناورانه و مدیریتی نیز در نقطه مقابل قرار دارد؛ بدین صورت که می بایست بیشتر از منظر توسعه داخلی در کانون توجه قرار گیرد تا از منظر کاربردپذیری. در این بین مدیریت زنجیره تأمین چندان مورد توجه نبوده و در مرحله ظهور قرار گرفته است که انتظار می رود در سال های آتی، پژوهشگران بیشتر به آن توجه کنند. نتیجه گیری: حوزه چابکی استراتژیک، همچنان جای زیادی برای توسعه علمی و عملی دارد. برای پُرکردن این شکاف، نیاز است تا با ترکیب حوزه های به دست آمده، خلأهای موجود را پُر کرد. تحلیل های به دست آمده می تواند پژوهشگران را در راستای شناسایی گپ های تحقیقاتی یاری کند تا موضوعات جدیدتری را در زمینه چابکی استراتژیک تعریف و شکاف های تحقیقاتی حاضر را پُر کنند.

هدف: صنعت ورزش یکی از صنایعی است که بسیار رشد کرده و در جوامع مختلف، همواره توجه زیادی به آن شده است. در این صنعت، استفاده از استراتژی های بازاریابی نوآورانه، به منظور جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان قدیمی و افزایش فروش، امری ضروری به نظر می رسد. در این راستا، شناسایی مؤلفه های استراتژی های بازاریابی نوآورانه در صنعت ورزش، به عنوان یکی از موضوعات مهم در حوزه بازاریابی، در کانون توجه قرار گرفته است. در این مقاله با بهره گیری از تئوری داده بنیاد، مؤلفه های مهم و تأثیرگذار در استراتژی های بازاریابی نوآورانه در صنعت ورزش شناسایی و بررسی شده است. به دنبال ارائه نتایج به دست آمده، پیشنهادهایی برای توسعه استراتژی های بازاریابی نوآورانه در صنعت ورزش ارائه شده است. روش: روش پژوهش حاضر، از نوع تئوری داده بنیاد است. برای گردآوری داده های مورد نیاز و شناسایی مؤلفه ها مربوطه، از مطالعات کتابخانه ای و مصاحبه های نیمه ساختاریافته و عمیق استفاده شد. چارچوب کلی مدل، بر اساس رویکرد تئوری داده بنیاد با رهیافت ساخت گرایانه چارمز (۲۰۱۴) بود. جامعه آماری پژوهش، مدیران ارشد ورزشی، تولیدکنندگان محصولات ورزشی و کارشناسان حوزه صنعت ورزش و اساتید رشته مدیریت ورزشی در نظر گرفته شد. نمونه گیری به صورت هدفمند و به شیوه نمونه گیری متوالی بود (۱۵ نفر). برای بررسی کیفیت و اعتباربخشی به نتایج کیفی، از معیارهای ارزشیابی لینکلن و گوبا (۱۹۸۵) شامل معیارهای اعتبارپذیری، انتقال پذیری، اعتمادپذیری و تأییدپذیری استفاده شد. کدگذاری مصاحبه ها با استفاده از نرم افزار مکس کیودا انجام شد. در تحقیق حاضر برای محاسبه پایایی بازآزمون، از بین مصاحبه های انجام شده، به صورت تصادفی ۳ مصاحبه انتخاب و هر یک از آن ها دو بار در فاصله زمانی 30 روزه (یک ماه) توسط پژوهشگر کدگذاری شد. میزان پایایی 89/0 به دست آمد که مورد تأیید و قابل قبول بود. یافته ها: یافته ها نشان داد که عوامل مؤثر بر استراتژی های بازاریابی نوآورانه در صنعت ورزش عبارت اند از: ۱. فرصت گرایی و ارزشمندی که چهار شاخص ارزش آفرینی، توسعه بازار نوآورانه، کشف بازار نوآورانه و فرصت طلبی را شامل می شود؛ ۲. متغیرهای بازاریابی که چهار شاخص محصول/ ارتقای محصول، ترفیع نوآورانه، قیمت گذاری و توزیع نوآورانه محصول را شامل می شود؛ ۳. تمرکز بر مشتری که سه شاخص رضایت مشتری، مشتری مداری و کانال های نوآورانه را پوشش می دهد؛ ۴. بازاریابی یکپارچه که دو شاخص تمرکز بر بازار و نفوذ بازاریابی را دربرمی گیرد؛ ۵. جایگاه منحصربه فرد که دو شاخص کیفیت مداری و تغییر و اصلاح را شامل می شود؛ ۶. تصویر ذهنی مثبت که دو شاخص شبکه سازی و خوش نامی در بازار را پوشش می دهد؛ ۷. استراتژی و برنامه ریزی بازاریابی که از دو شاخص برنامه ریزی بازاریابی و راهبرد بازاریابی تشکیل شده است؛ ۸. تحقیقات بازار نوآورانه که دو شاخص منبع تحقیق نوآورانه و تحلیل بازار نوآورانه را دربرمی گیرد. نتیجه گیری: یافته های این پژوهش دانش و بینش جدیدی را در خصوص توسعه استراتژی های بازاریابی نوآورانه در صنعت ورزش ارائه می دهد. به طور مشخص، دو عامل «فرصت گرایی و ارزش آفرینی» و «تمرکز بر مشتری»، به عنوان عوامل کلیدی و تأثیرگذار بر استراتژی های بازاریابی نوآورانه در صنعت ورزش شناسایی شدند که در ادبیات گذشته کمتر به آن ها توجه شده است. نتایج این مطالعه، به توسعه رویکردهای مؤثرتر در زمینه استراتژی های بازاریابی نوآورانه در صنعت ورزش کمک می کند.

هدف: در دنیای امروز، تغییرات مداوم در محیط کار و فعالیت های روزمره، نیاز به تبادل ایده ها و یادگیری مستمر را افزایش می دهد. به همین دلیل، از دیدگاه متخصصان، کار گروهی، به عنوان راه کاری کلیدی برای مقابله با این تغییرات مکرر شناخته می شود. در این راستا، غفلت از بازاریابی می تواند پیامدهای جدی ای برای شرکت ها به همراه داشته باشد. بدون حمایت از کارکنان خلاق و بدون توجه به استراتژی های بازاریابی، فعالیت مؤثر در محیط پویا دشوار خواهد بود و این امر می تواند به کاهش توان رقابتی شرکت ها منجر شود. بنابراین، هدف این پژوهش بررسی نقش کار گروهی بر روند بین المللی شدن شرکت های دانش بنیان با نقش میانجیگری بازاریابی است.روش: این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی است و با رویکرد روش تحقیق کمّی اجرا شده است. جامعه آماری این پژوهش، کارکنان ۸۵ شرکت دانش بنیان فعال در حوزه فناوری اطلاعات است که در بازه زمانی ۱۴۰۱ تا ۱۴۰۲، بیش از ۱۰ درصد از صادرات کشور را به خود اختصاص داده اند. تعداد کل این کارکنان، به طور تقریبی ۳۴۵ نفر برآورد شده است. با استفاده از فرمول کوکران، حجم نمونه مورد نیاز برای این پژوهش ۱۸۲ نفر تعیین شد. برای جمع آوری داده ها، از پرسش نامه استاندارد ۲۲ گویه ای با مقیاس پنج تایی لیکرت استفاده شد. در نهایت، داده های جمع آوری شده با بهره گیری از نرم افزار اسمارت پی ال اس ۳ تحلیل شدند.یافته ها: در دنیای رقابتی امروز، توجه به بازاریابی به عنوان یک عامل کلیدی برای کسب مزیت رقابتی در سازمان ها اهمیت ویژه ای یافته است. یافته های این تحقیق نشان می دهد که تعهد عاطفی، ایجاد جوّ نوآورانه و اشتراک گذاری دانش با نقش میانجیگری بازاریابی، بر فرایند بین المللی شدن شرکت ها تأثیر مثبت و معناداری دارد. در شرکت های دانش بنیان، اهمیت بازاریابی به وضوح نمایان است؛ زیرا این کشور با چالش های جدی، از جمله تحریم ها و مشکلات اقتصادی دست وپنجه نرم می کند. بنابراین، مدیران باید به بازاریابی توجه ویژه ای داشته باشند. زمانی که کارکنان احساس کنند که مدیران با صداقت و شفافیت عمل می کنند، ایده های خلاقانه و نوآورانه خود را به شکل پیشنهادهای سازنده درحوزه بازاریابی ارائه خواهند داد. از این رو، توسعه ایده های جدید و منحصربه فرد در حوزه بازاریابی، می تواند به شرکت های دانش بنیان کمک کند تا در محیط رقابتی بین المللی پایدار بمانند. این شرکت ها باید از کارکنان خود حمایت کنند و پیشنهادهای مؤثر و سریعی برای بهبود به مدیران خود ارائه دهند تا بتوانند با چالش های اساسی صنعت مقابله کنند.نتیجه گیری: نتایج نشان داد که کار گروهی کارکنان، برای بقا و موفقیت شرکت ها در بخش بین الملل نقش مهمی دارد. در واقع، دانشی که شرکت ها از شرکت های دیگر به ویژه در زمان بین المللی شدن کسب می کنند، می تواند رقابت پذیری آن ها را در بازار جهانی افزایش دهد. همچنین کار گروهی به عنوان عامل اصلی یادگیری و نوآوری و بازاریابی، بین المللی شدن شرکت های دانش بنیان را تسهیل می کند. عملکرد در سطح تیم، به اعضا کمک می کند تا بهتر بتوانند چگونگی کار در کنار یکدیگر و به اشتراک گذاری دانش برای دستیابی به سطوح بالای بهره وری و اثربخشی را درک کنند و در بین المللی شدن شرکت های دانش بنیان موفق باشند.

هدف: اقناع یکی از ویژگی های مهم رشد و توسعه سازمان هاست و همواره، به عنوان ویژگی مهم سازمان های مؤثر در نظر گرفته می شود. اقناع فعالیتی است که اقناعگر می کوشد تا متقاعدشونده را ترغیب کند تا عملی را انجام دهد یا اطلاعات معینی را باور کند. از طرف دیگر، خلاقیت و تولید افکار و اندیشه های جدید مدیران و کارکنان سازمانی، اهمیت ویژه ای دارد و در سازمان از جایگاه والایی برخوردار است؛ از این رو سازمان هایی موفق هستند که بتوانند در دنیای پُررقابت کنونی، ادامه حیات بدهند و به طور دائم افکار و اندیشه های جدید را در سازمان به کار ببرند. اقناع در صنایع خلاق را می توان، میزان اطمینان کارکنان به توانایی خود در متقاعدکردن دیگران برای پذیرش و فراگرفتن ایده های جدید خود (یا دیگران) دانست. با توجه به رشد روز افزون فناوری و همچنین پیشرفت در فضای دیجیتال، صنایع خلاق رسانه ای، یکی از صنایع بزرگ و مؤثر در جهان شناخته می شوند. پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل اقناع کارکنان در صنایع خلاق رسانه ای با توجه ویژه به اتاق خبر انجام شده است. روش: پژوهش حاضر از نظر نحوه گردآوری داده ها، در گروه پژوهش های کیفی تحلیل مضمون طبقه بندی می شود. در این پژوهش با شناسایی جنبه های متعدد پدیده مدنظر، امکان تدوین مدل مفهومی فراهم شده است؛ بنابراین ابتدا با روش مرور ادبیات، به شناسایی و استخراج مؤلفه های موجود مدل اقناع کارکنان در صنایع خلاق رسانه ای، از میان منابع و مطالعات و اسناد موجود پرداخته شد؛ سپس با خبرگان تجربی یا دانشگاهی مصاحبه انجام شد. جامعه آماری پژوهش برای انجام مصاحبه ها، خبرگان و صاحب نظران آشنا به حیطه رسانه، اقناع، صنایع خلاق رسانه ای و اتاق خبر بودند. در این پژوهش ضمن هدفمند بودن روش نمونه گیری، از روش قضاوتی نیز بهره گرفته شد. جمع آوری اطلاعات تا زمان به اشباع رسیدن داده ها ادامه پیدا کرد و بعد از انجام ۱۴ مصاحبه، اشباع نظری حاصل شد. نتایج به کمک نرم افزار مکس کیودا (۲۰۱۸) تحلیل شد. روایی و پایایی بر اساس معیارهای قابلیت اعتبار یا باورپذیری، بررسی توسط اعضا (مصاحبه شوندگان)، سه سویه سازی منابع داده ها، تحلیل موارد منفی و قابلیت انتقال پذیری صورت گرفت. یافته ها: در این پژوهش هفت مقوله فراگیر و ۶۹ مضمون سازمان دهنده شناسایی و استخراج شد. مقوله های فراگیر عبارت اند از: خصوصیت ها و ویژگی های روان شناختی رسانه، مهارت های اجتماعی و ارتباطی رسانه، نحوه نگرش کارکنان رسانه، میزان انگیزش کارکنان رسانه، دانش و مهارت های اقناعی رسانه، ساختار محیط داخلی کار رسانه، محیط بیرونی سازمان رسانه. نتیجه گیری: مؤلفه های مؤثر در بروز اقناع کارکنان در صنایع خلاق رسانه ای را می توان در سطح فردی، سازمانی و همچنین برون سازمانی همانند مخاطبان/ مشتریان طبقه بندی کرد. در این راستا می توان گفت این افراد هستند که با ایجاد اشتراک میان ویژگی های فردی و شخصیتی خود، خصوصیت های سازمانی و همچنین دیدگاه ها و ویژگی های مخاطب/ مشتری خود و سطح مشخصی از اقناع را از خود بروز می دهند.

هدف: مدل کسب وکار مفهومی راهبردی است که چگونگی خلق کردن، ارائه دادن و به دست آوردن ارزش را نشان می دهد. اگرچه مدل های کسب وکار، هم زمان با تغییرات محیط تغییر می کنند، برای غلبه بر شتاب تغییرات به نوآوری، پیش دستی، تفکر اکتشافی و آینده گرایی نیاز دارند. نوآوری در مدل های کسب وکار، مستلزم بینش طراحی است. آینده نگاری، فرایندی نظام مند و مشارکتی برای ساختن آینده است که از طریق مشورت، کسب آگاهی و چشم اندازسازی به آینده گرا کردن کسب وکار می پردازد. الگوهای طراحی مدل کسب وکار موجود، به محیط طراحی و آینده توجه اندکی دارند. چارچوب های آینده نگاری موجود نیز، به طراحی مدل کسب وکار توجه کافی ندارند. از این رو بررسی ها نیاز به ارائه مدلی جامع را نشان داد که برای در نظر گرفتن تحولات محیط، عدم قطعیت های موجود و وضعیت های آینده را در طراحی مدل های کسب وکار لحاظ کند. این پژوهش با هدف برطرف شدن شکاف در ادبیات موضوع و ارائه مدل مفهومی طراحی مدل کسب وکار مبتنی بر آینده نگاری انجام شد. روش: پژوهش از نظر جهت گیری کاربردی، از نظر هدف اکتشافی و فلسفه آن پراگماتیسم است و صبغه ترکیبی و رویکرد استقرایی دارد. در بخش نظری با استفاده از روش مرور سیستماتیک، مطالعات پیشین و آثار علمی مرتبط با موضوع پژوهش بررسی، تحلیل و دسته بندی شد. سپس طی یک مطالعه مفهومی با استفاده از بینش های به دست آمده و ترکیب مدل های موجود، مدل مفهومی پیشنهادی طراحی شد. برای اعتبارسنجی مدل، از میان خبرگان آینده پژوهی و مدیریت کسب وکار که جامعه تجربی پژوهش بودند، ۱۲ نفر به روش قضاوتی برای نمونه انتخاب شد. در این مرحله، برای جمع آوری اطلاعات، از ابزار پرسش نامه استفاده شد. روایی محتوای پرسش نامه را خبرگان تأیید کردند و پایایی آن با محاسبه ضریب آلفای کرونباخ به میزان 768/0 تأیید شد. برای بررسی نرمال بودن داده ها، آزمون کلموگروف اسمیرنف به عمل آمد و بر اساس نتایج داده ها نرمال بود. سپس آزمون T تک نمونه ای برای تحلیل پاسخ ها انجام شد. سامان دهی مدارک و استنادها با استفاده از نرم افزار پژوهیار نسخه ۲ و محاسبه ها با استفاده از نرم افزار اس پی اس اس نسخه ۲۷ انجام شد. یافته ها: نتایج نشان داد که در مطالعات گذشته، دسته ای از پژوهشگران به آینده پژوهی در طراحی مدل کسب وکار توجه ناچیزی کرده اند. معدودی از آن ها به برخی جنبه های آینده پژوهی توجه کرده اند، ضمن آنکه به پایداری و فضای طراحی مدل کسب وکار اهمیت بیشتری داده اند. دسته دیگری از پژوهشگران، برخی فنون آینده پژوهی را جعبه ابزار دانسته و از آن استفاده کرده اند. تعداد اندکی نیز به آینده پژوهی و آینده نگاری، به عنوان چارچوبی برای توسعه مدل کسب وکار نگریسته اند؛ اما چارچوب جامعی برای طراحی مدل کسب وکار مبتنی بر آینده نگاری ارائه نکرده اند. ضمن مطالعه مفهومی، فرایند طراحی مدل کسب وکار اوستروالدر و پیگنر و چارچوب آینده نگاری عمومی وروس، مدل های مناسبی برای ادغام و ارائه مدل مد نظر پژوهش تشخیص داده شد. بر همین اساس، مدل مفهومی پیشنهادی برای طراحی مدل کسب وکار مبتنی بر آینده نگاری با ادغام دو مدل مذکور، طراحی و ارائه شد و به تأیید خبرگان رسید. نتیجه گیری: بر اساس یافته های پژوهش، ابتنای طراحی مدل کسب وکار بر آینده نگاری با در نظر گرفتن آینده های گوناگون، نگرش چندسطحی و پیگیری تحقق راهبردها، می تواند نقاط ضعف پژوهش های پیشین و الگوهای موجود را پوشش دهد و به آینده گرا شدن کسب وکارها کمک کند. پیشنهاد می شود طراحان مدل های کسب وکار، در فرایند طراحی، ضمن توجه به شناخت تحولات محیط و آینده های ممکن، برای تحقق مدل کسب وکار متناسب با آینده های بدیل، برنامه ریزی کنند. کاربست مدل پیشنهادی می تواند به این منظور کمک کند. پژوهشگران دیگر می توانند نتایج کاربرد مدل پیشنهادی را ارزیابی و تحلیل کنند.

هدف: فقدان انصاف ادراک شده از قیمت، پیامدهای مختلف مخربی همچون، بی اعتمادی به فروشنده و قیمت های موجود، کاهش تقاضا، کاهش رضایت مشتریان، تبلیغات منفی توسط مشتریان در خصوص شرکت، از دست دادن وفاداری مشتریان به شرکت یا برند، شکایت از شرکت، عدم تمایل به خرید مجدد را به همراه دارد. با توجه به تمامی پیامدهای مخرب اشاره شده، طراحی مدل انصاف درک شده از قیمت گذاری پویا لازم و ضروری است. بی انصافی درک شده از قیمت گذاری پویا، پیامدهای مخربی برای شرکت به همراه دارد که وجود یک مدل کاربردی در این حوزه، می تواند باعث کاهش این پیامدها شود. هدف از پژوهش حاضر، ارائه مدل انصاف درک شده از قیمت گذاری پویا با رویکرد فراترکیب است.روش: این پژوهش از نظر هدف کاربردی، از منظر گردآوری داده ها توصیفی و از منظر رویکرد کیفی است. روش این پژوهش، کیفی فراترکیب است. مراحل فراترکیب عبارت اند از: جست وجو، ارزیابی، ترکیب، بیان و تفسیر جزئی هر دو گروه پژوهش های کمی و کیفی. فراترکیب با روش های مختلف انجام می شود که در پژوهش حاضر از مدل هفت مرحله ای سندلوسکی و بارسو استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها، اسناد و مدارک گذشته از بین ۳۳ مقاله بوده است. شیوه تحلیل داده ها تحلیل محتوا است.یافته ها: یافته های پژوهش نشان می دهد که پیشران های مؤثر بر انصاف درک شده از قیمت گذاری پویا، در سه مقوله قرار می گیرد: عوامل مرتبط با مشتری (ویژگی های جمعیت شناختی، دانش قیمتی، انتظار قیمتی، تجربه مصرفی و رفتاری، آشنایی با قیمت گذاری پویا)، عوامل مرتبط با شرکت (شفافیت قیمت گذاری، ارتباط با مشتریان، اعتماد) و عوامل مرتبط با بازار (جایگاه قیمت، پراکندگی قیمت). پیشران ها به مجموعه عواملی گفته می شود که بر انصاف درک شده از قیمت گذاری پویا اثر می گذارند. پیشران ها عوامل مختلفی را پوشش می دهند. انصاف درک شده از قیمت گذاری پویا، دو بُعد انصاف عاطفی و انصاف شناختی را دربرمی گیرد. مشتریانی که انتظار قیمت های پایین داشته باشند، به افزایش قیمت ها حس سوءظن و بی عدالتی خواهند داشت. اقدامات شرکت ها برای آگاهی دادن به مشتریان درخصوص دلایل افزایش قیمت، زمان تغییر قیمت ها، اقدامات مشابه در ادوار گذشته، در درک صحیح مشتریان از تغییر در قیمت ها تأثیر بسزایی دارد و باعث احساس بی انصافی در آن ها نخواهد شد. پیامدهای انصاف درک شده از قیمت گذاری پویا در دو مقوله پیامدهای مثبت (رضایتمندی مشتریان، وفاداری مشتریان، قصد خرید مجدد) و پیامدهای منفی (احساسات منفی، رفتارهای منفی و تبلیغات منفی توسط مشتریان) دسته بندی شده اند.نتیجه گیری: هر تفاوت قیمت باید دلیل منطقی داشته باشد و به عنوان ابزار تقسیم بندی استفاده شود. هر سیاست قیمت گذاری بر قصد خرید مصرف کنندگان اثرگذار است؛ ولی سیاست های اتخاذ شده نباید به ادراک انصاف درک شده مشتری آسیب برساند. مجموعه پیشران های شناسایی شده بر انصاف درک شده از قیمت گذاری پویا، در تصمیم گیری برای قیمت گذاری کالاهای یکسان در شرایط متفاوت، مبنایی برای مسئولان قیمت گذاری در شرکت ها است.

هدف: در سال های اخیر، تجارت الکترونیک رشد بسیار زیادی داشته است. اگرچه اینترنت، منبع اطلاعاتی مهمی برای کالاهای جست وجومحور و کالاهای تجربه محور است، نوع اطلاعاتی که مصرف کنندگان به دنبال آن هستند و نحوه تصمیم گیری آن ها در رابطه با این دو نوع کالا متفاوت است. از این رو توجه به این تفاوت های رفتاری مصرف کنندگان، برای اقدامات بازاریابی کاربردهای مهمی دارد. در دنیای امروز، دانش درباره رفتار جست وجومحور مصرف کنندگان در رابطه با کالاهای متفاوت، برای درک رفتار خرید آن ها و برای برنامه ریزی ارتباطات بازاریابی حیاتی است. از آنجایی که در زمینه رفتار جست وجوی مصرف کنندگان با در نظر گرفتن تفاوت بین نوع کالاها، پژوهش های اندکی انجام شده، لازم است که این حوزه با دقت بیشتری بررسی شود. هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای رفتار جست وجوی مصرف کنندگان در رابطه با کالاهای جست وجومحور و تجربه محور است. روش: روش پژوهش حاضر کیفی است؛ بدین صورت که طراحی مدل مفهومی با مصاحبه با خبرگان انجام می شود. نمونه گیری در این پژوهش به صورت نمونه گیری هدفمند و انتخابی با حداکثر تنوع بوده است. برای گردآوری داده، از مصاحبه عمیق ساختارنیافته با خبرگان دانشگاهی و حرفه ای بهره برده شده و با ۱۰ خبره تا دستیابی به اشباع نظری مصاحبه شده است. در این پژوهش تلاش شده است تا با کدگذاری سیستماتیک و رفت وبرگشت بین گزاره هایی که خبرگان بیان کردند، مضامین یا مفاهیم اصلی صحبت های ایشان استخراج، دسته بندی و جمع بندی نهایی شود. دلیل عدم استفاده از مصاحبه ساختاریافته، نبود پیشینه پژوهش و مدل مشخصی در ادبیات و نیز گستردگی دامنه موضوعات پژوهش است. تلاش شده است تا برای حداکثرسازی تنوع شرکت کنندگان، افراد انتخاب شده، ویژگی های جمعیت شناختی (سن، جنسیت، مناطق جغرافیایی و شغل) متفاوتی داشته باشند. یافته ها: به منظور تحلیل داده های کیفی حاصل از مصاحبه با خبرگان، از روش تحلیل ساختاری استفاده شده است. بر اساس نتایج کدگذاری مصاحبه ها، تعداد ۲۱۹ کد از تحلیل داده های مصاحبه استخراج و این کدها به ۹ مفهوم و ۷ تم گروه بندی شدند. مفهوم پیشایندهای رفتار جست وجویی با سه تم، تعدیلگرهای رفتار جست وجویی یک تم، رفتار جست وجویی یک تم، پیامدهای رفتار جست وجویی یک تم، تعدیلگرهای خرید یک تم، تعدیلگرهای رفتار پس از خرید یک تم و رفتار پس از خرید یک تم گروه بندی شد. نتیجه گیری: نتایج پژوهش نشان داد که نوع کالا (کالاهای جست وجومحور و تجربه محور) روی رفتار جست وجوی مصرف کنندگان اثر می گذارد. همچنین، داده های حاصل از مصاحبه نشان می دهد که پیچیدگی کالا، قیمت کالا و تکرار خرید کالا نیز، روی رفتار جست وجوی مصرف کنندگان اثر می گذارند. به علاوه، طبق یافته های پژوهش، شخصیت فرد، جدید بودن محصول، برند و اعتبار سایت، سیاست مرجوعی، برنامه وفاداری، موقعیت اجتماعی، ارزش ها، سبک زندگی، محل زندگی، گروه های مرجع، تأییدکننده مشهور، حجم اطلاعات و محتوای مناسب درباره محصول، نقدهای سایر افراد، ادراک و تداعی برند در ذهن مشتری نیز می توانند به عنوان متغیرهای تعدیلگر ایفای نقش کنند.

هدف: در دو دهه اخیر، مفهوم بین المللی شدن سریع با گسترش تجارت جهانی، تغییرات سریع الگوی مصرف و تقاضا، انقلاب در فناوری اطلاعات و همچنین، افزایش تعداد و کیفیت رقبای داخلی و بین المللی، اهمیت ویژه ای یافته است. تسهیل سرعت بین المللی شدن، به کسب سهم بیشتری از بازار نسبت به رقبا منجر می شود. هدف از این پژوهش، شناسایی الگوهای ذهنی کارآفرینان در خصوص تسهیل سرعت بین المللی شدن است. روش: پژوهش حاضر بر اساس روش کیو که یکی از روش های ترکیبی در انجام تحقیقات علمی است، اجرا شده است. بر اساس هدف، این پژوهش از نوع پژوهش های کاربردی و از نظر ماهیت از نوع اکتشافی است. از نظر گردآوری داده ها توصیفی پیمایشی و با توجه به کاربرد پرسش نامه کیو، روش شناسی از نوع تحقیقات ترکیبی (کمی کیفی) است. به منظور جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای تشکیل فضای گفتمان مطالعه کیو از منابع مختلفی می توان استفاده کرد. در این پژوهش برای جمع آوری عبارات مربوط به فضای گفتمانی، از منابع دست اول و دست دوم استفاده شده است. با انجام مصاحبه با تعدادی از مدیران و کارشناسان موضوعی، اطلاعاتی در زمینه شناسایی عوامل مؤثر بر سرعت بین المللی شدن کارآفرینان آبادانی جمع آوری شد. به منظور شناسایی ذهنیت کارآفرینان در خصوص تسهیل سرعت بین المللی شدن شرکت های کارآفرین، از بین کلیه مدیران، مشاوران و کارشناسان شرکت های کارآفرین شهرستان آبادان، ۱۰ نفر که انتظار می رفت ذهنیت و دیدگاه آن ها در خصوص موضوع پژوهش اهمیت دارد، به عنوان شرکت کننده در این پژوهش انتخاب شدند. این انتخاب به صورت نمونه گیری هدفمند و غیراحتمالی صورت گرفته است؛ از این رو شرکت کنندگان در این پژوهش، بر اساس «ارتباط نزدیک با موضوع پژوهش»، «ذی نفع بودن» و «اهمیت حضور در پژوهش» انتخاب شدند. برای تجزیه وتحلیل داده های جمع آوری شده، از نرم افزار اس پی اس اس و روش تحلیل عاملی و تفسیر عوامل استخراج شده، استفاده شد. یافته ها: پس از ارزیابی و جمع بندی فضای گفتمانی، از بین ۸۵ عبارت نشانه، در نهایت با نظرسنجی از کارشناسان، ۴۱ عبارت به عنوان نمونه های عبارات کیو (دسته کیو) انتخاب شد. پس از جمع آوری اطلاعات به دست آمده از مرتب سازی کیو، این اطلاعات از طریق روش تحلیل عاملی کیو تجزیه وتحلیل شدند. تجزیه وتحلیل توزیع نشان داد که می توان ۳ الگوی ذهنی متمایز را در بین شرکت کنندگان در پژوهش، در خصوص عوامل مؤثر در تسهیل سرعت بین المللی شدن در شرکت های کارآفرین شناسایی کرد. این عوامل درمجموع، حدود ۳۵/۶۶ درصد از واریانس کل را تبیین کردند. نتیجه گیری: سه الگوی ذهنی شناسایی شده به ترتیب «چابک سازان پیشتاز»، «رابطه سازان ریسک پذیر» و «نوآوران خلاق» نام گذاری شدند. اهمیت و اولویت بندی عوامل شناسایی شده، بر اساس الگوهای ذهنی انجام شد و در نهایت راه کارهایی برای حل عوامل شناسایی شده ارائه شد. به طور کلی، پژوهش های مختلفی در خصوص بین المللی شدن و سرعت بین المللی شدن انجام شده است. اکثر مطالعات به عوامل مؤثر بر بین المللی شدن و سرعت بین المللی شدن پرداخته اند. در این میان، به عواملی که سرعت بین المللی شدن را تسهیل می کنند، توجه چندانی نشده است. پژوهشگران پیشین در خصوص تسهیل سرعت بین المللی شدن و اهمیت آن، نظرهای متفاوتی ارائه کرده اند. پژوهش های اندکی به صورت کمّی انجام شده و تأثیر عواملی مانند هوش و خلاقیت را در تسهیل سرعت بین المللی شدن بررسی کرده اند. در این پژوهش، علاوه بر شناسایی عوامل مؤثر بر تسهیل سرعت بین المللی سازی، ذهنیت افراد در خصوص تسهیل سرعت بین المللی شدن نیز بررسی شده است. بنابراین یافته های این پژوهش، دانشی را به ادبیات مدیریت بازرگانی و تجارت بین الملل می افزاید.

هدف: با نقش روزافزون رسانه های اجتماعی در رشد دیجیتال مارکتینگ، به عنوان یکی از روندهای بازاریابی بسیار مهم و پیش بینی ناپذیر امروزه، پلتفرم های خاصی مانند فیسبوک و اینستاگرام به ابزارهای ضروری در حوزه تبلیغات و بازاریابی تبدیل شده اند. این نشان می دهد که اینستاگرام از نظر پلتفرم های رسانه های اجتماعیِ پیشرو که توسط متخصصان بازاریابی و صاحبان برند استفاده می شود، پس از فیسبوک در رتبه دوم قرار دارد. حجم گسترده محتوای تبلیغاتی و بازاریابی تولید شده در شبکه های اجتماعی، باعث شده است که صاحبان کسب وکارها، این محتوا را به گونه ای تهیه کنند که برای مخاطبان هدف جالب توجه باشند و به این طریق میزان مشارکت را در صفحات کسب وکار خود افزایش دهند. از سوی دیگر، با توجه به افزایش چشمگیر تعداد دنبال کنندگان شبکه اجتماعی اینستاگرام طی سال های گذشته و همچنین، علاقه کاربران به دنبال کردن کسب وکارها در این پلتفرم، اهمیت مضاعف این شبکه برای متخصصان حوزه بازاریابی پوشیده نیست. با توجه به آنچه بیان شد، هدف این مطالعه بررسی تأثیر ویژگی های محتوای منتشرشده بر مشارکت مشتری در شبکه اجتماعی اینستاگرام است. روش: با توجه به حجم عظیم محتوای تولید شده در شبکه های اجتماعی، یکی از روش های عالی برای تجزیه وتحلیل و شناسایی الگوهای موجود در این شبکه ها، تکنیک های داده کاوی است. بدین منظور، ویژگی های بصری و متنی ۴۹۰ محتوای منتشرشده در صفحات تجاری فراورده های آرایشی و بهداشتی، از برندهای سینره، لایسل، شون و بایودرما، گردآوری شد. سپس با استفاده از نرم افزار داده کاوی کلمنتاین و سه روش قوانین انجمنی، مدل اپریوری و درخت تصمیم، ویژگی های مؤثر بر رفتارهای مشارکت مشتریان از منظر لایک ها، کامنت ها و مکالمه ها شناسایی و چگونگی تأثیرگذاری آن ها ارزیابی شد. یافته ها: نتایج این پژوهش بیانگر آن است که ویژگی های بصری و متنی تعبیه شده در محتوای پیام های منتشر شده، بر رفتارهای مشارکت مشتریان تأثیر می گذارد. بر اساس این یافته ها استفاده از ویژگی های متنی ترغیب کننده، مانند مناسبت های رسمی و واقعیت های شایان توجه و همچنین، ویژگی های متنی آگاه ساز، مانند قیمت و مخاطبان هدف، بر میزان مشارکت مشتریان با صفحات کسب وکارها تأثیر می گذارد. افزون بر این، ویژگی های بصری آگاه ساز، مانند مرکزیت برند و مرکزیت محصول، در بازه های مقداری مشخصی، بر رفتار مشارکت مشتریان تأثیرگذار است. نتیجه گیری: پژوهش های پیشین در شبکه اینستاگرام، به طور عمده روی لایک ها و کامنت ها، به عنوان رفتارهای مشارکت مشتریان تأکید کرده اند. پژوهش حاضر علاوه بر بررسی این دو رفتار، گفت وگوهای صورت گرفته در کامنت ها (مکالمه ها) را نیز ارزیابی کرده است. افزون بر این، پژوهش حاضر با در نظر گرفتن همه جنبه های محتواهای منتشر شده و معرفی ۱۳ ویژگی متنی و ۲ ویژگی بصری، درک عمیق تری از ویژگی های محتواهای تأثیرگذار بر رفتارهای مشارکت مشتریان فراهم می آورد و شکاف موجود مبنی بر چگونگی تولید محتوا به منظور افزایش مشارکت مشتریان را پُر می کند. نتایج این پژوهش به مدیران کسب وکارها و برندها، به ویژه در حوزه فراورده های آرایشی و بهداشتی کمک می کند تا استراتژی مشارکت مشتری کارآمد و مؤثری را در شبکه های اجتماعی بصری در پیش گیرند.  

هدف: شناسایی و انتخاب محصولات غذایی سالم، یکی از چالش های پیش روی مصرف کنندگان هنگام خرید این نوع محصولات است. در سال های اخیر، بیماری های چاقی و اضافه وزن و بیماری های قلبی – عروقی در جوامع مختلف رواج یافته است. انتخاب درست و مصرف محصولات غذایی سالم، در پیشگیری از این نوع بیماری ها نقش مؤثری دارد. برچسب های تغذیه، یکی از ابزارهای دیداری است که به مصرف کنندگان کمک می کند تا محصولات غذایی سالم را شناسایی و انتخاب کنند و سطح سلامتی خود را افزایش دهند. مطالعات پیشین نشان می دهد که عوامل انگیزشی روی توجه به برچسب های تغذیه تأثیر دارند. یکی از این عوامل، تناسب تنظیمی بین نوع تمرکز تنظیمی و نوع استراتژی خرید افراد است. بر اساس نظریه تمرکز تنظیمی، افراد دو نوع تمرکز تنظیمی دارند: تمرکز تنظیمی پیش برنده (دستیابی به رخدادهای مثبت) و تمرکز تنظیمی بازدارنده (دوری از رخدادهای منفی). بر اساس نظریه تناسب تنظیمی، ایجاد تناسب بین نوع تمرکز تنظیمی و استراتژی افراد در دستیابی به هدفی خاص، می تواند به افزایش انگیزه و سوق دادن افراد به سمت هدف مدنظر کمک کند. این پژوهش به بررسی تأثیر تناسب بین تمرکز تنظیمی و استراتژی خرید روی توجه دیداری مصرف کننده به برچسب تغذیه می پردازد. به بیان دیگر، این پژوهش با هم راستاسازی نوع تمرکز تنظیمی با هدف خرید محصولات غذایی سالم، به دنبال آن است که تأثیر هم زمان این دو متغیر را روی رفتار افراد، هنگام خرید محصولات غذایی بررسی کند. این پژوهش نوآورانه است؛ زیرا تاکنون مطالعه ای در خصوص اثر تناسب بین تمرکز تنظیمی و استراتژی خرید روی میزان توجه دیداری به برچسب تغذیه انجام نشده است. در پژوهش حاضر، این موضوع برای اولین بار، به صورت آزمایشگاهی و با استفاده از ابزار ردیاب چشم بررسی می شود. روش: این پژوهش از نوع کمی و آزمایشگاهی است که با طرح دو عاملی ۲×۲ با دو متغیر مستقل شامل تمرکز تنظیمی (پیش برنده و بازدارنده) و استراتژی خرید (تلاش برای خرید محصولات غذایی سالم و دوری از خرید محصولات غذایی ناسالم) اجرا شده است. در مجموع، ۶۷ نفر در مطالعه شرکت کردند. در ابتدا، فرم رضایت آگاهانه در اختیار آن ها قرار داده شد و این افراد آن را مطالعه و امضا کردند. پس از آن، به صورت کاملاً تصادفی به یکی از چهار گروه آزمایشی، شامل دو گروه تناسب و دو گروه بدون تناسب تخصیص داده شدند. در ادامه، نوع تمرکز تنظیمی و استراتژی خرید افراد با استفاده از روش های استاندارد موجود در ادبیات دست کاری شد. بعد از آن، شرکت کنندگان یک خرید آنلاین انجام دادند. آن ها می بایست محصولاتی را بر اساس نوع استراتژی خرید محصولات غذایی سالم (تلاش برای خرید محصولات غذایی سالم یا دوری از خرید محصولات غذایی ناسالم) انتخاب می کردند. در طول زمان خرید آنلاین، مسیر حرکت چشم آن ها با استفاده از ابزار ردیاب چشم ثابت ثبت می شد. در انتهای پژوهش، شرکت کنندگان به چند سؤال جمعیت شناختی پاسخ دادند. جمع آوری داده ها در آزمایشگاه پژوهش های کسب وکار دانشکدگان مدیریت دانشگاه تهران انجام شد و داده ها با آزمون تحلیل واریانس تک عاملی، در نرم افزار اس پی اس اس تحلیل شد. توجه دیداری با پنج سنجه اندازه گیری شد که عبارت بودند از: زمان اولین تثبیت، مدت تثبیت، دفعات تثبیت، مدت بازدید و دفعات بازدید. یافته ها: در حالت تناسب تنظیمی بین هر دو گروه بازدارنده – دوری از خرید محصولات غذایی ناسالم و پیش برنده – تلاش برای خرید محصولات غذایی سالم، توجه دیداری افراد به برچسب تغذیه بیشتر شد. تناسب تنظیمی در میزان توجه دیداری افراد تأثیرگذار است و توجه دیداری افراد به برچسب های تغذیه را افزایش می دهد. نتیجه گیری: با ایجاد تناسب بین نوع تمرکز تنظیمی و هدف خرید، می توان توجه دیداری به برچسب تغذیه و در نتیجه میزان خرید سالم را تقویت کرد.