سودآوری تجاری

نيروهاي فروش که معمولادر سازمان فروش يا واحد فروش فعاليت مي کنند، وظيفه اصلي فروش برون دادهاي سازمان را برعهده دارند. با تشديد رقابت و کم شدن بازارهاي بکر، اهميت عملکرد نيروي فروش افزايش بسياري يافته است. پژوهش حاضر با هدف مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش صورت گرفته است. این پژوهش از نظر هدف در حيطه تحقيقات كاربردي مي باشد و بر اساس ماهيت و روش، يک پژوهش توصيفي-پيمايشي است. این پژوهش در فروشگاه های شهروند صورت گرفته است و ده نفر از خبرگان شرکت به عنوان نمونه انتخاب شده اند. برای گردآوری داده های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. همچنین آلفای کرونباخ پرسشنامه غربال آیتم ها 936/0 محاسبه گرديد و پايائي پرسشنامه مطلوب ارزيابي گرديده است. معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است. جهت انعكاس روابط درونی میان زیرمعیارها از تکنیک دیمتل استفاده شده است. الگوی روابط درونی میان شاخص های موثر بر عملکرد نیروی فروش نشان داده است: از نظر تاثیرگذاری شناسایی محصولات رقبا از بیشترین تاثیرگذاری برخورداری است. از نظر تاثیرپذیری اشتیاق شغلی از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است. از نظر میزان تعامل بطور کل انگیزه شغلی بیشترین تعامل را با سایر معیارهای مورد مطالعه دارد.

این تحقیق به تأثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر سودآوری تجاری با نقش میانجی رضایت مشتری (مورد مطالعه: مشتریان شرکت آرتین برنای تهران) پرداخته است. روش تحقیق، کمی و از نوع همبستگی است. جامعه آماری در این تحقیق شامل کلیه مشتریان شرکت آرتین برنای تهران است و شیوه نمونه گیری به صورت تصادفی ساده بوده است. برای اندازه گیری مدیریت ارتباط با مشتری، سودآوری تجاری، رضایت مشتری از پرسشنامه ساختار یافته و استاندارد استفاده شده است. روایی متغیرهای تحقیق از طریق تحلیل عاملی تأییدی سنجیده شده است. پایایی متغیرهای تحقیق نشان داده است که آلفای کرونباخ برای متغیرهای تحقیق از جمله رضایت مشتری، سودآوری و کیفیت سود و مدیریت ارتباط با مشتری نشانگر پایایی ابزار تحقیق است. یافته های تحقیق نشان داده است که مدیریت ارتباط با مشتری بر سودآوری تجاری تأثیر دارد و رضایت مشتری نقش میانجی در تأثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر سودآوری تجاری دارد.