محمدرحیم اسفیدانی

اکوسیستم های کارآفرینی ترکیبی از عناصر اجتماعی، سیاسی، اقتصادی و فرهنگی در یک منطقه هستند که از توسعه و رشد نوآوری های نوپا حمایت می کنند و کارآفرینان نوظهور و دیگر بازیگران را تشویق می کنند تا خطرات شروع و تأمین مالی یک کسب و کار را بپذیرند. پژوهش حاضر با هدف شناسایی الگوی اکوسیستم کارآفرینی کسب و کارهای نوپای حوزه فناوری اطلاعات استان خراسان جنوبی انجام شده است. پژوهش به روش کیفی و با استفاده از تکنیک تحلیل تم صورت پذیرفته است. داده ها از طریق مصاحبه های آزاد و نیمه ساختار یافته انجام شده با گروهی از فعالان حوزه IT ، گردآوری و با استفاده از نرم افزار Atlas.ti تحلیل و کدگذاری اولیه، تعیین تم فرعی و تم اصلی صورت پذیرفت. نمونه گیری به روش هدفمند و گلوله برفی انجام شد و 12 نفر از کارشناسان، مدیران و فعالان این حوزه در پژوهش شرکت نمودند. برای اطمینان از روایی و پایایی داده ها با معیارهای خاص پژوهش کیفی بررسی های لازم شامل مقبولیت و قابلیت تایید صورت گرفت. نتیجه پژوهش الگوی اکوسیستم کارآفرینی کسب و کارهای نوپای حوزه IT منطقه را نمایان ساخت. فرهنگ کارآفرینی و ریسک پذیری، دولت، بازار، دانش جدید، نیروی انسانی متخصص، زیرساخت، حمایتگران، خدمات مالی و واسطه ای، شبکه سازی و صنایع منطقه مؤلفه های الگوی اکوسیستم کارآفرینی کسب و کارهای نوپای حوزه فناوری اطلاعات منطقه خراسان جنوبی را تشکیل می دهند.  

در جامعه مصرف کننده امروزی، جایی که برای مصرف کننده به آسانی امکان نشان دادن طرفداری برند وجود دارد، برای صاحبان بازار، فهم رفتارهایی که به انتخاب برند منجر می شوند مهم است. هدف مطالعه حاضر بررسی چگونگی تأثیر ارتباطات برند مصرف کنندگان بر متغیرهای بشارت برند است که به رفتارهای حمایتی برند منجر می شود. مطالعه حاضر اثر سه مؤلفه از مؤلفه های ارتباطات برند مصرف کننده را بر مؤلفه های بشارت برند بررسی می کند. داده ها به وسیله پرسشنامه از جامعه آماری شامل 350 نفر از دانشجویان و در مورد برند گوشی همراه به دست آمد. فرضیه های پژوهش حاضر با استفاده از معادلات ساختاری تحلیل شده و سه فرضیه رد و هشت فرضیه تأیید شد. یافته های پژوهش نشان داد که مفهوم ارتباطات برند مصرف کننده بر بشارت برند تأثیر مثبت می گذارد؛ به عبارت دیگر هویت پذیری برند بر توصیه مثبت و منفی برند، تعهد برند بر قصد خرید و توصیه منفی برند و اطمینان برند بر قصد خرید و توصیه مثبت برند تأثیر مثبت می گذارد؛ همچنین مشخص شد که متغیر قصد خرید بر دو متغیر توصیه مثبت و منفی برند تأثیر مثبت دارد.

در سال های اخیر شرکت ها برای به دست آوردن سهمی از بازار مصرف کنندگان از روش های گوناگونی استفاده می کنند. یکی ازاین روش ها که امروزه موردتوجه بنگاه ها قرار گرفته است، حمایت از راهبرد های بازاریابی خیرخواهانه است؛ ازاین رو هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر راهبرد های بازاریابی خیرخواهانه بر قضاوت اخلاقی و افزایش قصد خرید مصرف کننده در چارچوب محرک- ارگانیسم- پاسخ (SOR) است. روش پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و بر حسب روش توصیفی است که با به کارگیری ابزار پرسشنامه بومی شده و روش پیمایشی داده های موردنیاز جمع آوری شده است. جامعه آماری این پژوهش، تمامی استفاده کنندگان خدمات آموزشی «کانون قلم چی» در استان قم است که با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی ساده، تعداد 360 نمونه قابل قبول جمع آوری شد. تجزیه وتحلیل داده ها با استفاده از تحلیل همبستگی و الگویابی معادلات ساختاری و با کمک نرم افزار AMOS 24 انجام شده است. نتایج پژوهش نشان می دهد که راهبرد های بازاریابی خیرخواهانه (تناسب برند- علت، انس با علت و اهمیت علت) بر قضاوت اخلاقی مصرف کننده اثر مثبت و معناداری دارند و قضاوت اخلاقی نیز بر قصد مصرف کننده اثر مثبت و معناداری دارد.

یک برند قوی، سازمان را قادر به خلق مزیت رقابتی می سازد. صنعت ساختمان، یکی از محیط هایی است که اهمیت برندسازی شرکت در آن به شکل روزافزونی در حال گسترش است. هدف اصلی این پژوهش درک فرآیند برندسازی شرکت در صنعت با استفاده از روش پژوهش نظریه داده بنیاد است. به منظور پاسخگویی به مسئله ی چگونگی شکل گیری برند سازمان، مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با 16 نفر از مدیران ارشد، مدیران فروش و بازاریابی، مدیران فنی از شرکت های ساختمانی و متخصصان برندسازی باسابقه همکاری با شرکت های ساختمانی، انجام شد. داده های متنی پس از پیاد ه سازی با استفاده از سه مرحله متوالی کدگذاری باز، محوری و گزینشی مورد تجزیه وتحلیل قرار گرفتند و درنهایت مدل پارادایمی پژوهش و روایت میان مقوله ها تدوین شد. نتایج نشان می دهد که فرآیند برند سازی شرکت حول مقوله محوری خلق معانی متمایز برند قرار دارد که تحت تأثیر شرایط علی شکل می گیرد. این فرآیند با شرایط علی ازجمله تعهد به مشتری، کیفیت ساخت، هویت آفرینی، نمادگرایی تعاملی و بازار گرایی آغاز می گردد و موجب شکل گیری معانی متمایز برند شرکت می شود. این معانی متمایز خلق شده از برند با استفاده از راهبردها و کنش های تصویرسازی، آگاهی رسانی، مشارکت تطبیقی، خدمات پس از تحویل و بسط محصول به مشتری انتقال یافته و پیامد آن ایجاد تصویر مطلوب از برند و بهبود جایگاه رقابتی است. شبکه بین سازمانی شرکت نیز از شرایط مداخله گر بر فرآیند برندسازی شرکت و پیش نیازهای ساختاری از جمله شرایط زمینه ای پیاده سازی راهبردهای برندسازی محسوب می شود.

امروزه موضوع عملکرد تجاری از آن دسته مباحثی است که طی سالهای اخیر به شدت مورد توجه پژوهشگران و محققان اقتصادی قرار گرفته است و بدن شک مهمترین معیار سنجش موفقیت در شرکتهای تجاری به حساب میآید. در نتیجه، هدف از پژوهش حاضر بررسی تأثیر نوآوری در فناوری اطلاعات و شبکه دانشی بر عملکرد تجاری از طریق مدیریت استعدادها میباشد. جامعه آماری در این پژوهش شرکتهای صادرکننده برتر محصولات صنایع غذایی بود. برای به دست آوردن حجم نمونه از روش نمونهگیری تصادفی طبقهای و فرمول کوکران استفاده گردید و برای جمعآوری دادهها نیز پرسشنامه استاندارد بکار برده شد. برای تجزیه و تحلیل دادهها از مدلسازی معادلات ساختاری و نرم-افزار LISREL استفاده شده است. یافتهها نشان میدهد که نوآوری در فناوریاطلاعات و شبکه دانشی در این شرکتها از طریق مدیریت استعدادها تاثیر قابل توجه و معناداری بر عملکرد تجاری دارد. در حالی که تأثیر نوآوری در فناوری و شبکه دانش بر عملکرد به طور مستقیم بسیار ناچیز میباشد. شبکه دانش نیز تأثیر مثبت معناداری بر نوآوری در فناوری اطلاعات دارد. با تقویت نوآوری در فناوری اطلاعات و شبکه دانشی و همچنین مدیریت صحیح استعدادها میتوان به ارتقای عملکرد تجاری کمک نموده و از مزایای حاصل از آن استفاده نمود.

پژوهش حاضر با ارائه یک الگوی پیشنهادی، به دنبال بررسی اثر بازاریابی خیرخواهانه بر ادارک (جذابیت برند و هویت یابی ) و ترجیح خدمات ورزشی، با تأکید بر نقش لذت اخلاقی و وفاداری ورزشکاران نوع دوست مجموعه ورزشی خیریه عمل بود. روش پژوهش حاضر، ازنظر هدف، کاربردی بود و برحسب روش، توصیفی بود که با به کارگیری ابزار پرسش نامه بومی سازی شده و با روش پیمایشی، داده های موردنیاز جمع آوری شدند. داده های موردنیاز برای انجام پژوهش با استفاده از روش نمونه گیری در دسترس، ازمیان 400 نفر از ورزشکاران (مشتریان) مجموعه ورزشی خیریه عمل در شهر تهران به دست آمدند. تجزیه وتحلیل داده ها با استفاده از تحلیل همبستگی و الگویابی معادلات ساختاری و با کمک نرم افزار آموس 24 انجام شد. نتایج پژوهش نشان داد که ترجیح استفاده از خدمات بازاریابی خیرخواهانه، به صورت مستقیم به وسیله لذت اخلاقی، هویت یابی و وفاداری ورزشکاران نوع دوست تحت تأثیر قرار می گیرد. همچنین، به واسطه جذابیت برند، ترجیح خدمات ورزشی با فعالیت های بازاریابی خیرخواهانه تحت تأثیر قرار می گیرد.

هدف: در عصر کنونی، تجربه مشتری مفهومی است که عملکرد سازمان ها را به خوبی نمایان می کند. خلق تجربه جذاب برای مشتریان، سازمان را از رقبای خود ممتاز کرده و در به دست آوردن مشتریان وفادار، حائز اهمیت است. سازمان ها، باید بر مدیریت تجربه مشتری تمرکز کنند. این موضوع، اهمیت طراحی و مدیریت تجربه مشتری را در صنایع مختلف، به خصوص صنایع مشتری محور، نظیر هتلداری، نمایان می کند. هدف این پژوهش، ارائه چارچوبی برای تبیین مراحل مدیریت تجربه مشتری در صنعت هتلداری است. روش: دیدگاه های پراکنده در خصوص مراحل مدیریت تجربه مشتری در صنعت هتلداری و نیاز به تبیین دقیق تر آن، در این پژوهش، از روش مرور سیستماتیک مبانی نظری استفاده شده است. بدین منظور با مرور سیستماتیک مبانی نظری، 38 پژوهش علمی و حرفه ای این حوزه بررسی شده است. یافته ها: مرور سیستماتیک مبانی نظری، در نهایت به خلق چارچوبی با چهار مرحله انجامید و گام های لازم برای هر مرحله نیز شناسایی شد. چهار مرحله مدیریت تجربه مشتری، شامل شناسایی مشتریان، طراحی تجربه، اجرای تجربه و پایش تجربه است که در بستر عوامل سازمانی فرهنگ، ساختار، رهبری، منابع انسانی و فناوری انجام می گیرند. نتیجه گیری: فهم تجربه مشتری و اطمینان از اینکه تجربه ها در تمام نقاط تعامل مشتری با سازمان به صورت اثربخش مدیریت می شود، برای سازمانی که می خواهد رهبری بازار را بر عهده داشته باشد، هدفی کلیدی است. مدیریت تجربه مشتری در صنایع خدماتی و مشتری محور، مانند هتلداری، اهمیت ویژه ای دارد. چارچوب پیشنهادی این پژوهش، دارندگان هتل در مدیریت تجربه مشتریان، یاری می کند. 

Background: Given the rapid development of social networks and advances in electronic devices, many businesses have emerged in the context of sharing economy. Since the sharing economy is a peer-to-peer business model, ethical issues and creating value play a significant role. Most research on value creation in the sharing economy has not addressed how value is created for all actors in the sharing economy. This paper aims to examine all participants in the sharing economy to develop a value creation framework. This research also investigates the role of ethical concepts, including customer empathy, customer and service provider citizenship behaviour, and extra-role value behaviour in this framework. Method: The method includes a qualitative study with a grounded theory approach. The statistical population consists of three different stakeholders (managers, providers, and customers) in the tourism industry of Iran. This study employed purposive and theoretical sampling. The sample consists of 34 in-depth interviews. The data is analysed with a grounded theory approach using MAXQDA software. Results: The research findings lead to a value creation model in the sharing economy with respect to ethical issues such as customer empathy, citizenship behaviour, and extra-role behaviour considering all participants in the sharing economy. Conclusion: Findings have helped to bridge the gaps in the theory. They have supported developing a theoretical framework for value creation concepts in sharing economy, including antecedents and consequences of perceived value. Findings also reveal that customer empathy and customer citizenship behaviour positively affects how customers and service providers perceived value.

یکی از چالش های اساسی کشورهای درحال توسعه در تجارت الکترونیکی، آموزش و ظرفی تساز ی نیروی انسانی است. پروژه آموزش و آگاه سازی تجارت الکترونیکی در جمهوری اسلامی ایران با هدف شناسایی فعالان و بازیگران تجارت الکترونیکی و طراحی دوره های مناسب منطبق بر نیاز آنا ن تعری ف شد. پیرو چنین هدف عمده ای، در ابتدا گروه های بالقوه فراگیران با استفاده از مدل فعالان اقتصاد ی و مدل تجارت الکترونیکی توربان شناسایی شدند. در گام بعد نقش ها ی اصل ی ه ر یک از باز یگران و فعالان در عرصه تجارت الکترونیک ی بر اساس چارچوب ها ی کارکرد ی تجارت الکترونیک ی و فرایندهای سازمانی آن تعیین شد. بر اساس نقش های مربوط به هر گروه از فراگی ران، سلسله مراتب اهداف آموزشی مربوط توسعه داده شد و موضوعات اساسی طراحی در قالب یک سند اطلاعات دوره ها مواد لازم برای بسته های آموزشی طراح ی و « س. ا. د » (س. ا. د) دسته بندی شدند. با استفاده از این تدوین شدند.

فعالیت های بازاریابی بنگاه های اقتصادی تحت تعالیم و ارزش های نظام سرمایه داری قرار دارد و این در حالی است که جوامع اسلامی نیازمند همسان سازی این ابزار با نوع جهان بینی خود می باشند. این امر خصوصاً در کشور جمهوری اسلامی ایران از اهمیت بسیاری برخوردار است و اخیراً نیز تحت عنوان تحول در علوم انسانی مطرح شده است. لذا پژوهش حاضر با هدف تعیین الگوی عمل اخلاقی در نظام بازاریابی بر اساس مکتب اخلاقی اسلام، در صدد است با ارتقاء آگاهی افراد، به اجرای اعمال اخلاقی (دارای ارزش اخلاقی مثبت) و جلوگیری از اعمال ضد اخلاقی در حرفه بازاریابی و فروشندگی کمک کند. به این منظور از روش پژوهش کیفی با رویکرد استقرایی استفاده شده است. پژوهشگر با به کارگیری راهبرد نظریه پردازی داده بنیاد، مصاحبه هایی نیمه ساختار یافته با خبرگان حوزه اخلاق اسلامی و بازاریابی انجام داده است. با کد گذاری باز در نرم افزار اطلس.تی و لحاظ نمودن ارزش اخلاقی عمل فروشندگان به عنوان مقوله محوری، الگوی عمل اخلاقی به دست آمده است. نتایج پژوهش، اهمیت رابطه ادای حقوق الهی (حق الله، حق الناس، حق النفس) و وظیفه افراد را نیز در جهت قرب به پروردگار، نشان می دهد.

هدف: مد لباس محصولی از صنایع خلاق است و از فرهنگ منطقه ریشه می گیرد. در ایران با توجه به سابقه زیاد نساجی و تولید لباس، محدود برندهایی از صنعت مد لباس توانسته اند در بازارهای داخلی بین المللی به برندی قوی تبدیل شوند. غالب محصولات مد لباس ایران از طریق مبادی رسمی و غیرسمی وارد کشور می شود. علی رغم کیفیت عالی لباس های داخلی، تولیدکنندگان تمایل دارند که تحت نام های تجاری خارجی محصولات خود را معرفی و به بازار عرضه کنند که گویای نبود برندهای قدرتمند داخلی در این صنعت است. هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی منسجم در زمینه برندسازی مدل لباس کشور است و به این سؤال ها پاسخ می دهد: چالش های برندسازی مد لباس در داخل ایران چیست؟ فرایند برندسازی در مد لباس کشور دارای چه مراحل و نکاتی است و چه تمایزی با سایر صنایع دارد؟ روش: پژوهش حاضر از طریق روش تئوری داده بنیاد چندگانه و با استفاده از ادبیات و تئوری های موجود و همچنین مصاحبه های نیمه ساختاریافته با متخصصان و کارشناسان این صنعت، مدلی منسجم در زمینه برندسازی مدل لباس کشور ارائه کرده است. روش نمونه گیری قضاوتی بوده و مصاحبه ها تا زمان اشباع نظری ادامه یافته است. یافته ها: داده های به دست آمده از نرم افزار مکس کیودا تحلیل و به استخراج 744 کد، 255 مفهوم و 10 مقوله منجر شد. برندسازی در محصولات مد لباس، شامل سه مرحله کلان پیش برندسازی، برندسازی و پس برندسازی است که در قالب هشت گام طرح ریزی شده است: الزامات برندسازی؛ فرصت های برندسازی؛ چالش های برندسازی؛ هویت برند؛ جایگاه یابی برند؛ اعمال ابزارها و آمیخته های بازاریابی متناسب؛ ارزیابی برند؛ رشد، توسعه و جایگاه یابی مجدد. دو مقوله باقی مانده نیز در خصوص تفاوت برندسازی مد لباس لوکس و انبوه و ترتیب مراحل برندسازی هستند. نتیجه گیری: برندسازی در حوزه مد لباس با توجه به ماهیت طراح محور بودن و خلاق بودن با برندسازی سایر صنایع، تفاوت اساسی دارد. از سوی دیگر، مقررات و محدودیت های قانونی در این حوزه، فضای برندسازی صنعت مد لباس را متفاوت تر از سایر صنایع می کند.

امروزه گسترش اینترنت و شبکه های اجتماعی و تأثیرش بر زندگی افراد جامعه باعث شده سازمان ها و شرکت های تجاری درصدد استفاده از ظرفیت این پدیده جهت تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی مثبت در راستای  اهداف سازمانی یا تجاری خود برآیند. که در این بین سازمان های دولتی و حاکمیتی مرتبط با تبلیغات نظام مقدس جمهوری اسلامی مانند بسیج، سازمان شورای هماهنگی تبلیغات اسلامی و سازمان تبلیغات اسلامی و ستاد اقامه نماز می توانند با استفاده از شناخت مؤلفه های مؤثر برتبلیغات دهان به دهان الکترونیکی، کاربران فضای مجازی را در جهت انجام تبلیغات دهان به دهان در این فضا برای جذب هر چه بیشتر افراد جامعه به مشارکت در مناسبت های انقلابی سوق دهند. فلذا سوال اصلی تحقیق بدین صورت می باشد: مدل تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی (EWOM) مشارکت مردمی در مراسم و مناسبت های انقلابی کدام است؟ روش پژوهش، گراندد تئوری (نظریه داده بنیاد) است. روش گردآوری داده ها مصاحبه عمیق با 12 نفر از کارشناسان و صاحب نظران مرتبط با موضوع و روش تحلیل داده ها کدگذاری باز، محوری، و انتخابی طبق چارچوب روش نظریه داده بنیاد می باشد. یافته های تحقیق در قالب سه مقوله: ضرورت ها، موانع و الزامات تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی مشارکت مردمی در مناسبت های انقلابی و مدل آن، ارایه شد ه است.

در جامعه مصرف کننده امروزی، که امکان نشان دادن طرفداری برند برای مصرف کننده، به آسانی وجود دارد، برای صاحبان بازار فهم رفتارهایی که منجر به انتخاب برند می شوند مهم است. هدف این مطالعه، بررسی چگونگی تاثیر ارتباطات برند مصرف کننده بر متغیرهای بشارت برند است که منجر به رفتارهای حمایتی از برند می شود. این مطالعه پیشنهاد می دهد که صاحبان بازار می توانند بشارت برند خود را به وسیله ایجاد اطمینان برند، تعهد برند و هویت پذیری برند ترویج دهند. به طور خاص، این مطالعه به بررسی اثر سه مولفه از مولفه های ارتباطات برند مصرف کننده (صمیمیت برند، اشتیاق برند و هویت پذیری برند) بر روی مولفه های بشارت برند (قصد خرید برند، توصیه مثبت برند، توصیه منفی برند) می پردازد. داده ها از طریق پرسشنامه و از نمونه آماری شامل 350 نفر از دانشجویان، در مورد برند تلفن همراه به دست آمد. فرضیات این پژوهش با استفاده از تکنیک مدل یابی معادلات ساختاری تحلیل گردید. یافته های این پژوهش نشان داد که ارتباطات برند مصرف کننده، بر روی بشارت برند تاثیر مثبت می گذارد، ولی از راه های گوناگون؛ به طوری که هویت پذیری برند، روی توصیه مثبت و منفی برند؛ تعهد برند، روی قصد خرید و توصیه منفی برند؛ و اطمینان برند، روی قصد خرید و توصیه مثبت برند تاثیر مثبت می گذارد. همچنین مشخص شد که متغیر قصد خرید، روی دو متغیر توصیه مثبت و منفی برند تاثیر مثبت دارد؛ و توصیه مثبت برند نیز روی توصیه منفی برند رقبا تاثیر مثبت دارد.

هدف: باوجود اینکه تحقیقات در حوزه نوظهور مدیریت تجربه مشتری به سرعت در حال رشد است و چارچوب های اجرایی و مدل های مختلفی جهت بهبود ابعاد خاصی از تجربه مشتری پیشنهاد شده است، هنوز بطور دقیق عوامل کلی موثر بر تجربه مشتری بصورت عمومی مشخص نشده اند و نمی توان آن را به سادگی مفهوم سازی نمود. ازینرو هدف این پژوهش، پرداختن به این خلا تحقیقاتی و ارائه مدل جامع عوامل مؤثر بر تجربه مشتری بر اساس تحقیقات پیشین است. روش: رویکرد روش شناسی این مطالعه کیفی بوده و روش پژوهش اتخاذ شده، روش فراترکیب سندلوفسکی و باروسو است. از 63546 مقاله شناسایی شده در طی جست وجوی ادبیات سه دهه اخیر در پایگاه داده های الکترونیکی منتخب، 121 مقاله با معیارهای انتخاب و ورود تطابق داشتند. یافته ها: از 121 مطالعه منتخب، عوامل مؤثر بر تجربه مشتری در 10 تم به شرح زیر شناسایی شدند: محصول/خدمت، عوامل اجتماعی، محیطی، فرآیند محصول، عوامل مشتری، پرسنل، استراتژی بازاریابی، تجربه گذشته، برند و عوامل خارجی. ﻧﺘیﺠﻪﮔیﺮی: مدل ارائه شده در این مطالعه می تواند به عنوان مدل مبنایی و کاربردی برای مدیران و محققین علاقه مند در این حوزه جهت کسب شناختی جامع از مفهوم تجربه مشتری، ارزیابی اهمیت و وزن هریک از عوامل تاثیرگذار بر تجربه مشتری در محیط های کسب و کار خود استفاده نمایند و براساس نتایج آن، استراتژی های مناسب جهت بهبود تجربه مشتریان را تعیین کنند.

از آن جایی که بازاریابی رابطه مند یک ضرورت بنیادی برای دست یابی به مزیت رقابتی به شمار می رود؛ امروزه شرکت های با عملکرد برتر در صنایع خدماتی، به واسطه ایجاد روابط نزدیک و بلندمدت با مشتریان و جلب وفاداری آن ها جهت نیل به این مهم تلاش می کنند. بر همین اساس این پژوهش به نقش بازاریابی رابطه مند در نیل به میل به مزیت رقابتی در صنعت بیمه می پردازد. پژوهش حاضر با توجه به هدف کاربردی و از نظر گردآوری داده ها جزء پژوهش های توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش بیمه گذاران شرکت بیمه ایران در شهر تهران می-باشند. برای نمونه گیری از روش نمونه گیری خوشه ای چندمرحله ای استفاده شده و تعداد نمونه مورد نظر 410 نفر بدست آمد. برای تجزیه و تحلیل داده ها و آزمون فرضیات و مدل تحقیق از نرم افزارهای SPSS و LISREL با به-کارگیری آزمون های مدل سازی معادلات ساختاری و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شده است. نتایج تحقیق حاکی از تاثیرگذار بودن تاکتیک های بازاریابی رابطه مند بر متغیرهای کیفیت خدمات و کیفیت ارتباطات می باشد. کیفیت خدمات اثر مثبتی بر کیفیت ارتباطات داشته و کیفیت ارتباطات اثر مثبت و معناداری بر مزیت رقابتی دارد. بنابراین تاکتیک های بازاریابی رابطه مند بر مزیت رقابتی شرکت از طریق کیفیت خدمات و کیفیت ارتباطات اثر مثبت و معناداری دارد. روابط دوجانبه و متقابل بین بیمه گذاران و شرکت های بیمه در نتیجه اجرای بازاریابی رابطه مند برقرار شده که نقش مهمی در موفقیت این شرکت ها ایفا می کند.

رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانک ها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است. رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی (در بخش کمّی) است. با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بانکی، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زیرمقوله و 4 مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرآیندی و گزاره های حکمی به دست آمده از مرحله اول، فرضیه های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه 360 تایی) به صورت کمّی آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تأیید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تأیید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب وکار تأثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد. رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانک ها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است.رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی (در بخش کمّی) است. با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافتهبا خبرگان بانکی، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زیرمقوله و 4 مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرآیندی و گزاره های حکمی به دست آمده از مرحله اول، فرضیه های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه 360 تایی) به صورت کمّی آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تأیید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تأیید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب وکار تأثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد.  

هدف: با توجه به اینکه استفاده از تخفیف های غیرقطعی میان کسب وکارهای ایرانی روزبه روز افزایش می یابد، این پژوهش در پی بررسی اثر عدم قطعیت تخفیف بر تصمیم به خرید مشتریان ایرانی است. روش: در پژوهش حاضر، آزمایش عاملی کامل درون آزمودنی آنلاین طراحی و اجرا شد و در آن 59 نفر در مقابل 72 تصمیم قرار گرفتند. در این تصمیم ها از مشارکت کنندگان درخواست شد که از بین دو تخفیف نمایش داده شده، گزینه ای را انتخاب کنند که ترجیح می دهند کالای مدنظرشان را با آن تخفیف بخرند. در طراحی این آزمایش، 9 تخفیف (8 تخفیف غیرقطعی و یک تخفیف قطعی) برای دو کالای پاوربانک (فایده باور) و تابلوفرش (لذت جویانه) در نظر گرفته شد. تمام مشارکت کنندگان با ترتیبی تصادفی در مقابل تمام تصمیم ها قرار گرفتند. یافته ها: مخاطبان ایرانی در انتخاب بین دو تخفیف مبتنی بر شانس و مهارت و تخفیف عادی، ریسک گریزانه عمل کردند و تخفیف های قطعی را ترجیج دادند؛ اما در مواجهه با تخفیف های کششی تفاوت معناداری بین انتخاب افراد دیده نشد. در تخفیف های مبتنی بر شانس، ترجیح افراد احتمال قوی تر برنده شدن با تخفیف کمتر در مقایسه با احتمال ضعیف برنده شدن با تخفیفی بیشتر بود. در تخفیف های کششی، حد بالای تخفیف بیان شده تأثیر مثبت و حد پایین تأثیری منفی در افزایش تمایل افراد به انتخاب تخفیف داشت. در نهایت، بین نوع محصول (لذت جویانه یا فایده باور) در تصمیم های افراد تفاوتی مشاهده نشد. نتیجه گیری: بازاریابان در طراحی تخفیف های همراه با عدم قطعیت، باید ترجیح افراد به تخفیف های قطعی را در کانون توجه قرار داده و با پرداختن به جنبه های دیگر این تخفیف ها، همچون خلق تجربه سرگرم کننده و هیجانی و لذت بخش، جذابیت این گونه تخفیف ها را افزایش دهند. در استفاده از تخفیف های کششی، بازاریابان باید به این نکته توجه کنند که حد بالای تخفیف در مقایسه با حد پایین تخفیف، در جذب مخاطب تأثیر بیشتری دارد.

بی تردید هدف هر بنگاه اقتصادی تحقق هرچه بیشتر بهره وری است. بخش بندی بازار در اکثر حوزه ها، به ویژه صنعت بانکداری خرد، ابزاری استراتژیک در جهت تخصیص بهینه منابع و، در نتیجه، تحقق این هدف است. در این راستا، پژوهش حاضر با هدف بخش بندی بازار بانکداری خرد بر مبنای مزایای مورد انتظار مشتریان صورت پذیرفت. به منظور تحقق این هدف، علاوه بر مطالعات میدانی، از طریق مصاحبه اکتشافی با 43 مشتری، کارشناس شعبه (صف)، و کارشناس ستادی چندین بانک، 166 مزیت استخراج شد. از طریق پرسشنامه خبرگان این مزیت ها به 50 سؤال کاهش یافت و بین 60 نفر از مشتریان به صورت پیش آزمون توزیع شد. پس از تأیید روایی و پایایی، با روش نمونه گیری خوشه ای و فرمول کوکران حجم نمونه 669 به دست آمد. سپس، از طریق تحلیل عاملی 9 عامل و از طریق تحلیل خوشه ای 4 بخش مشخص شد. بخش سوم بزرگ ترین بخش در میان بخش ها شناسایی شد. این بخش برای عواملی چون کارکنان و اعتماد، راحتی، سهولت خدمات، و تکنولوژی اهمیت بسیاری قائل است. نهایتاً، متناسب با ویژگی های رفتاری هر بخش، راهکار متناسب بازاریابی ارائه شد.

یکی از مهمترین ابعاد رفتاری در روابط بین اعضای اصلی کانال بازاریابی موضوع قدرت و وابستگی است. در این پژوهش از بعد قدرت به منابع قدرت منبع و قدرت جبرانی هدف برای اندازه گیری آن نگاه انداخته و پیرامون وابستگی، شاخص قابلیت جایگزینی را مدنظر قرار دادیم. در این پژوهش روابط بین دو عضو اصلی کانال بازاریابی در هنر – صنعت فرش دستباف را مد نظر قرار دادیم، با این فرض که عضو منبع (عضو قدرتمندتر) کانال، تجار فرش و عضو هدف (عضو دیگر یا ضعیف تر) کانال، تولیدکنندگان فرش دستباف می باشند. در واقع هدف این پژوهش بررسی روابط بین قدرت تجار فرش، قدرت جبرانی تولیدکنندگان و توانایی بالقوه آنان در پیدا کردن جایگزین مناسب توزیع از بعد ادراکی تجار به عنوان عضو منبع در این کانال است. نمونه آماری این پژوهش شامل 286 تاجر بازار فرش تهران است، که بطور تصادفی با روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب شدند. اطلاعات مورد نیاز با استفاده از پرسشنامه جمع آوری و از طریق نرم افزار لیزرل مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتیجه تجزیه و تحلیل داده های پژوهش بیانگر وجود رابطه عکس بین ادراک منبع از قدرت خویش و قدرت جبرانی هدف و همچنین وجود رابطه مستقیم بین ادارک منبع از قدرت خویش و ادراک از توانایی هدف در پیدا کردن جایگزین مناسب برای آنان است. bstract One of the most important behavioral aspects in relation among the main members of marketing channel is power and dependence. In this research, to measure the aspect of power we have looked through the source of power and countervailing power and we have considered prominent switching capability about dependence. We have also considered the relationships between the two main members of marketing channels in handmade carpet art – industry. On the assumption that the source member of channel, more powerful member, is the carpet merchants and target member, the other source or weaker (less powerful), is the producers of handmade carpet. In fact the purpose of this research is studying the relations among the power of carpet merchants, countervailing power of producers, and potential ability of them in finding suitable substitute distributive from perceptive aspect of merchants as main members in this channel. Statistical sample of this research was chosen by simple random sampling method. Required information is acquired using a questionnaire and collected information is investigated through LISREL software. The result of the analysis of research data has expressed that there is an opposite relation between the source of power and switching capability. Keywords: Power; Countervailing Power; Switching Capability; Marketing Channel; Handmade Carpet

هدف: نقشه سفر مشتری، یکی از رویکردهای جدید در بررسی تجربه مشتریان از خدمات ارائه شده است که در دهه گذشته توجه بسیاری از پژوهشگران و مدیران اجرایی را به خود جلب کرده است. با توجه به اهمیت موضوعی نقشه برداری سفر مشتری، برای بررسی جامع تجربه مشتریان (قبل، حین و بعد از خرید) دو دیدگاه وجود دارد که در این پژوهش به منظور ایجاد بستر دانشی در حوزه تجربه مشتری در سازمان ارائه دهنده خدمت، الگویی با هدف شناسایی نقاط تماس و تجربه مشتریان و ترسیم آنها در قالب نقشه سفر برنامه ریزی شده مشتری، به عنوان نقشه هدفی که مشتری آن را طی خواهد کرد، ارائه شده است. روش: در رویکرد کیفی این پژوهش که از نوع مطالعه چندموردی است، از روش خرید نامحسوس، مصاحبه با خبرگان و اسناد مرتبط برای جمع آوری اطلاعات استفاده شده است. یافته ها: نتایج تحلیل در قالب نقشه سفر برنامه ریزی شده همراه بانک و همراه پلاس ملت، پس از شناسایی نقاط درد و تماس در مراحل مختلف سفر مشتری نظیر تجربه قبلی، آگاهی و اطلاع رسانی، جست وجو، ترغیب، اقدام، به کارگیری خدمت و بعد از خدمت (بارخورد و ارزیابی، تسهیم تجربه و حمایت)، در قالب سه نوع تجربه کلی شامل تجربه خدمات (تجربه تراکنشی مالی، تعاملی غیرمالی، کیف پول و سپان)، تجربه فنی و تجربه بصری دسته بندی و ترسیم شد. نتیجه گیری: نقشه سفر برنامه ریزی به مشتری کمک کرد تا شرکت ارائه دهنده خدمت بتواند با شناسایی نقاط درد خدمت طراحی شده، در قالب مسیرهای اصلی استخراج شده، با تمرکز بر نقاط تماس برای بهبود سیستم فعلی، چه در مراحل قبل از خدمت رسانی به مشتری، چه در مراحل حین خدمت (بهبود خدمات ارائه شده) و چه در بهبود فرایندهای درگیرسازی مشتری و برند در بعد از درگیرشدن مشتری با سیستم، برنامه ریزی واحدی داشته باشد.