محمدارسلان حسنی صدر

مفهوم الهام بخشیدن به مشتریان، به فعالان در صنعت خرده فروشی این امکان را می دهد که قصد خرید و وفاداری مشتریان را افزایش دهند. این مقاله قصد دارد با استفاده از چارچوب مفهوم الهام گیری مشتری که با نظریه انتقال تأثیر و نظریه طبقه بندی نوآوری تکمیل شده است، سهم نوآوری درک شده کانال های مختلف فروش در الهام بخشیدن به مشتریان و ایجاد وفاداری مشتری را به کمک درنظرگرفتن استراتژی بازاریابی چریکی به عنوان متغیر تعدیلگر موثر بر رابطه بین نوآوری درک شده کانال های فروش و الهام گیری مشتری در کانال های متنوع فروش و بازاریابی، در صنعت خرده فروشی بررسی نماید.تحقیق پیش رو از نظر هدف کاربردی است و ماهیتی توصیفی- پیمایشی دارد. جامعه مورد مطالعه پژوهش، مشتریان محصولات ابزارآلات برند رونیکس در شهر تهران بودند. برای تجزیه و تحلیل داده ها از روش مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار 3 Smart PLS استفاده گردید. با تحلیل داده های گردآوری شده مشخص شد فرضیه اول پژوهش مبنی بر تأثیر مثبت نوآوری ادراک شده کانال فروش بر الهام گیری مشتری، فرضیه دوم مبنی بر تأثیر مثبت الهام گیری مشتری بر الهام دهی مشتری، فرضیه سوم مبنی بر تأثیر مثبت الهام دهی مشتری بر وفاداری مشتریان و فرضیه چهارم مبنی بر تعدیلگری مثبت بازاریابی چریکی بر رابطه بین نوآوری ادراک شده کانال فروش و الهام گیری مشتری مورد تأیید قرار گرفتند. نتایج نشان داد که اثرات متقابل بین حالات الهام مشتری وجود دارد و می توان نقش نوآوری ادراک شده کانال فروش و وفاداری مشتری را به عنوان پیش زمینه ها و پیامدهای الهام به ترتیب مورد تأکید قرار داد.